acton-crawford-X59jDaSnE5U-unsplash (1) (1)

השימוש ב"חקר מוקיר" בארגוני וצוותי מכירות (חלק שני)

יישום חקר מוקיר – ב"פיתוח צוות מכירות אזורי" (המשך)

כלל ידוע הוא שמנהלי המכירות אינם ששים להשקיע הרבה מידי על תהליכים "רכים", ועוד כאלו שיכולים לקחת זמן מעבודת המכירה בשטח לטובת סדנאות ותהליכים כאלו. הוחלט לבנות יום שמתבסס על מספר מתודולוגיות בונות וחיוביות כדי לענות על הצרכים של אדמס. ליום הראשון הזה בחרו לקרוא "'שאלות הן הרבה יותר מאשר יוצרות מידע, הן תהליך חברתי חשוב שמפנה את תשומת לבנו".

המנהל האזורי, הבין את הצורך לתמוך בתהליך שיתוף הפעולה הסדנאי, גם בגישות של תגמולים מסורתיים. משהושגו שני המפתחות להצלחת שיתוף הפעולה, החלה העבודה, המוצג כאן מנקודת מבט של הפעילויות באותו יום, המבוססות על גישת חקר מוקיר במכירות.

הכרות

כחלק משלב ההכרות הראשוני מתבקשים חברי הקבוצה לזהות הזדמנות בין שהם ידעו על קיומם או לא, ולהכיר בהזדמנויות בעלות ערך מכירה גבוה, בהן נדרשת גישה שיתופיות. בהמשך התבקשו לתת דוגמאות לעבודה כזו כעת שכבר נעשית. שיקוף הרשימה המצטברת, גילה שיש מכירות ענק פוטנציאל בהזדמנויות שלא נוצל. שאלה זו פעלה כשאלה של "גילוי" (Discovery). היא חשפה את מה שהיה שם, אבל שלא היה במוקד. גילוי זה חשף משאב נסתר. כזה שלרבים לא היה ידוע, ולא היה במידה שווה משותף בפומבי לכולם. התנהגות זו שכבר הייתה קיימת בקרב חלק מהאנשים, כבר הצביעה בכיוון העתיד הרצוי. כמו כן, החל עצם הגילוי היווה פתח ליצור "חלום" על ידי יצירת עתיד אטרקטיבי (פוטנציאל מכירות שאפשר לקטוף).

התמצאות 

מנהל המכירות האזורי מונה להיות אחראי ליצירת "חלום" של מה שהם כצוות יכולים להשיג. החלום שהוא בחר להתמקד בו היה מוקד ב"להכות" את הביצועים הטובים ביותר באזור המכירות שלהם. "לשבור את תקרת הזכוכית". החלום, של להיות בחלק העליון של טבלת המכירות, היה חזון שמשך בעוצמה והפך מייד להיות אטרקטיבי, לחבורה תחרותית זה של אנשים. הוא דיבר בשכנוע של אמונתו כי זה אפשרי, ועל איך זה יהיה מרגש ומלא-סיפוק. זה היה תהליך של יצירת חזון מושך של העתיד.

אנחנו כצוות

חברי צוות התבקשו להביא פריט שהוא יקר לליבם ומשמש להם כמשאב. המהלך היום הם מתבקשים לשתף את משמעותו עבורם ואיך זה קשור לחוזקות האחרות שהם מביאים. למרות העובדה כי חלק מהמשתתפים נאלצו לבצע בחירה חפוזה ממה שהיה ליד, התרגיל  חושף בעוצמה נקודות חוזק ותשוקות שאנשים הביאו למכירות ולאתגרי עבודת המכירות . ניתן לראות זאת כתרגיל נוסף ב"גילוי' '. הצוות גילה יותר על המשאבים שהם היו צריכים כדי לעזור להם להשיג את האתגר שלהם.

תיחקור/ דהבריף

אחרי פיצ' המכירות והצגת הפרזנטציה, נשאלו חברי הקבוצה, לשקף איך הם עובדים ואיך החוזקות הללו השפיעו על החוזקות של כל אחד מהחרים. המנחים גם שיתפו מה הם ראו. מה שעלה בבירור הוא שתמיכת "האיש הטכני" במוצר מסויים לא נדרשת ואנשי המכירות יכולים לעשות את המכירה האופן עצמאי, וזה אף ישרת אותם לטובה.

צפייה מפסגת ההר

לקראת סוף היום, חברי הקבוצה קיבלו את המשימה של ביטוי חזותי, של "איך זה יהיה להיות
לעמוד בחלק העליון של פסגת ההר, ולהביט למטה ("טיפוס על ההר " היה נושא מאחד
של היום – חברי הקבוצה בנו קולאז 'של ה"הר המסוים שלהם" מוקדם יותר באותו יום), ובעודך עומד על ראש ההר, מביט מלמעלה על קבוצות אחרות, לשאול את עצמך על מה אתה חולם, על מה
הבונוס הכספי יכול לאפשר לך קנות וכו'. זו הייתה חוויה מהנה, כיפית, חוויה ממריצה. פעילות זו היא
אפקטיבית בצורה מובהקת על שלב ה"חלימה"'.

תרגיל עשרת החוזים (תרגיל 10%)

לקראת סוף היום, שוב,  הקבוצה קיבלה את המשימה של זיהוי שלושה דברים מעשיים ומיידים אפילו קטנים, שיכולים יחסית לעשות את זה קל יותר, כאלו שבקלות יגדילו את פוטנצאיל ההצלחה,  לעזור לחלום הזה לקרות. בדרך זו ' החלקים של  "עיצוב" ו"מימוש" (‘Design’’ and ‘‘ Delivery’’) טופלו יחד. חברי הקבוצה הבינו את ההשפעה של שינוי קטן בן נניח 10% יכול לעשות מיידית ולאורך זמן, בהתמדה.

הַעֲרָכָה

למרות הספקנות הראשוני של לוותר על זמן איכות במכירות, כל המשתתפים דרגו את היום כיום פורה מאוד, מהנה ומועיל. אדמס, מנהל האזור, אמר לסיכום כי בסופו של היום היינו באמת מסוגלים להסתכל על התמונה הגדולה, ולחשוב על עצמנו וכצוות ואזור ולא רק כיחידים.  בפגישה שנתית אמר כי "שישה חודשים מסוגל לדווח כי התנהגות השיתופית חוצי גבולות יותר שמתרחשתת בקבוצה. בתקופה שמאז פגישתנו היינו הרבה יותר חזקים כצוות. עכשיו אנחנו מחפשים אחד על השני ולוקחים מבט כללי יותר על ההזדמנויות שיש לנו כאזור, כמו גם בנפרד". כל חברי צוות קיבלו את הבונוס המרבי בסוף השנה והם גם בדרך לפגוש את היעד של השנתיים שלהם. צוות מכירות נוסף ביקש אותו האירוע זמן קצר לאחר מכן.

סיכום

מאמר זה תיאר את המתודולוגיה של חקר מוקיר וגם נתן חשבון של שימוש יצירתי של ארבעת שלבי החקירה והערכה בהקשר פיתוח צוות מכירות. ניתוח אירוע זה מפגין גמישות ורב-גוניות של גישה זו. יתר על כן, הערכה באמצעות שימוש בדמיון, חקירה, שיחה, יצירתיות ושיתוף, מסייעת לצוות המכירות לגדול לכיוון החזון שלהם בעתיד, והגשמתו.

 חלק שני (מתוך שניים)

Using appreciative inquiry in sales team development Sarah Lewis, Jonathan Passmore and Stefan
Cantore

עוד בנושא...

הכרת תודה ככלי יומיומי במקום העבודה: מחקר ופרקטיקה יישומית (וכיצד מודדים הכרת תודה בארגונים?)
הכרת תודה: גישה מחקרית רב-תחומיתהכרת תודה זכתה לתשומת לב רחבה במחקר האקדמי, וזאת בשל השפעתה הרבה על רווחת האדם היחיד, הסביבה הגרעינית והחברה. התחום נחקר...
מיהו אדם מכיר תודה (ומהו אורח חיים של הכרת תודה) ביהדות ולפי המקורות
 אחד הדברים שאני מתמודד עימם כל בוקר, כל יום, במהלך היום, בעליות ובירידות של החיים זה "מיהו אדם מכיר תודה", אותו אחד או אחת שעובד...
היה טוב ולא ידענו כמה
המשפט שלך היכה בי. הולך איתי כל יום בימים באחרונים "היה טוב ולא ידענו כמה..". שלחתי לילדים, לליאת. ביקשתי שיעצרו דקה. 4 חודשים אחורה בזמן, שנסענו דרומה,...